Photovoltaïque : Pourquoi le temps des commerciaux touche à sa fin ?

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La filière de l’énergie solaire a beaucoup souffert ces dernières années que ce soit à cause du moratoire ou encore de la concurrence chinoise. Les dernières mesures annoncées par l’état concernant le tarif de rachat amorcent la fin du tunnel, mais il y a un très gros problème qui demeure: la mauvaise réputation. Il est primordial d’analyser ce point et de se demander pourquoi le photovoltaïque souffre d’une image négative aujourd’hui.


La bulle des panneaux solaires

Avant 2011, quand le marché était en plein essor, cette filière avait tout les attraits d’une mine d’or: Un tarif de rachat très avantageux et un crédit d’impôt très généreux. Le coût des panneaux solaires  permettait à tout le monde de gagner de l’argent. Ce que la majorité des professionnels de la filière n’ont pas réussit à anticiper est que l’énorme bulle qui était en train de se créer allait se retourner contre la filière. En effet, il n’y avait pas d’intérêt pour les sociétés d’agir sur le long terme, en assurant une qualité impeccable et une durabilité à leur projet dans la mesure où la demande était insatiable. Il y a eu trop de promesses faites sans penser au lendemain.

Le vrai prix à payer pour la filière solaire

Ces “années glorieuses” ont laissé aujourd’hui des dettes énormes: La réputation des énergies renouvelables est au plus bas, partout on rencontre de la méfiance et des doutes. C’est une des raisons principales pour laquelle le secteur se trouve aujourd’hui en crise. Par ailleurs, les commerciaux et professionnels honnêtes en payent aujourd’hui le prix et ce n’est pas normal. Les efforts nécessaires pour changer la mentalité des gens s’annoncent importants mais cela est incontournable - et même un retour à des tarifs avantageux ne permettra pas de débarrasser la filière du scepticisme qui la mine.

Un changement de modèle pour les énergies renouvelables

Trop souvent l’approche de commercialisation de produits photovoltaïques n’est plus adaptée à la situation actuelle: le démarchage au travers des centres d’appels même s’il est efficace car rentable n’est pas une solution d’avenir. Dans le cas de notre entreprise qui développe une innovation dans le solaire, il nous a été reproché de ne pas avoir choisi cette logique lorsque nous présentions notre projet. Tout simplement parce que cette logique permet de rassurer et de garantir une hypothétique rentabilité. Cela nous a pris beaucoup de temps pour convaincre nos investisseurs et nos soutiens que cette démarche n’était pas durable. Mais la critique même si elle peut être pertinente ne permet pas d’apporter de solutions, il nous fallait trouver une alternative à cette logique.

Un nouveau regard sur le solaire

Nous pensons qu’à l’avenir, la vente de panneaux solaires par un fabricant doit garantir une transparence totale concernant l’offre ainsi que la viabilité d’un projet et ce en apportant des informations utiles et clairement expliquées. Produire de l’énergie solaire est une bonne chose mais cela doit être fait parce que le client en est convaincu et pas parce qu’on lui fait miroiter une rentabilité théorique sans le mettre au courant de tous les aspects qui accompagnent un projet photovoltaïque. Il faut préférer un client informé et impliqué afin d’être sûr qu’il soit satisfait du résultat.

Il faut donc changer la logique de vente actuelle dans la mesure où l’intérêt du commercial n’est pas forcément le même que celui d’un potentiel client. On sait qu’un client déçu aura un impact beaucoup plus fort sur la filière qu’un client satisfait. C’est pour cette raison qu’il faut travailler sur la mise en place d’une relation de confiance et oser un changement stratégique concernant la politique de vente. La meilleure publicité est une offre fiable et durable dont on peut justifier concrètement le fonctionnement. Tout simplement parce qu’une bonne offre n’a pas besoin d’être vendue, elle doit être comprise.

L’énergie solaire de demain

Les énergies renouvelables ont un véritable avenir en France et dans le monde entier. Mais il est temps de passer à des exigences plus durables, d’être plus mûres dans nos démarches. Et tout le monde doit réfléchir et agir dans cette direction. Notre industrie est déjà très dépendante des soutiens politiques, c’est déjà assez difficile, il est donc inutile de rajouter des freins à notre activité.

Je crois à l’avenir de cette filière mais je sais aussi par expérience qu’il y aura beaucoup d’obstacles à franchir pour arriver à une situation saine et pérenne pour tous. C’est aux acteurs de la filière d’agir et de prendre les bonnes décisions. Le temps “wild west” est fini et j’en suis content. A nous de jouer.

L’auteur Manuel Emig, Fondateur et Directeur de Solorea, start-up de Lyon

A propos de Solorea

Solorea est une société apportant une innovation pour l’énergie solaire. Notre vision est d’apporter un profit personnel à nos clients pour développer les énergies renouvelables en France.

Nous développons un offre qui permet à nos clients de devenir producteur d’énergie solaire sans investissement et sans prendre le moindre risque en gagnant un revenu garanti pendant 20 ans. En savoir plus

N’hésitez pas à revenir vers nous si vous avez des questions.

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